兵学助力饮品 “喜鹊”如约而至 ——专访山东莯霂餐饮管理咨询有限公司总经理向娟

山东莯霂餐饮管理咨询有限公司创建于2005年。公司总经理向娟女士白手起家，经过十几年的打拼，把一个销售饮品原料的小店打造成为一家集饮品供应链、价值链于一体的专业运营管理综合服务型企业。目前拥有生产企业25家，是多家连锁企业的战略合作伙伴，合作单店超3万家。公司拥有质量可靠、技术领先、国内一流的生产商，拥有从业十几年的经验丰富的专业技术人员，可精准把握饮品流行趋势，全程实施产品研发和技术指导。山东莯霂餐饮管理咨询有限公司先后被评为济南市消费者满意单位、全国餐饮行业优秀供应商。总经理向娟先后获得山东省餐饮行业振兴领军人物、山东省行业诚信企业家等荣誉，现担任济南市工商联女企业家商会副会长、济南市咖啡协会副会长、天桥区工商联执委。

向娟出生于齐文化的发源地淄博，祖祖辈辈生活在那片深受传统文化浸染的土地上。向娟虽然是女儿身，但“不爱红装爱武装”，打小就知晓孙武吴宫教战、孙膑智斗庞涓、田忌赛马等用兵故事，对兵学文化拥有特殊的兴趣和特别的感受。创业过程中她自觉不自觉地将兵学文化运用于商场，卓有成效地转化为前行的动力和创新的智慧，助推了企业的发展。近日，我们慕名前往位于济南市天桥区凤凰广场的山东莯霂餐饮管理咨询有限公司，采访了公司总经理向娟女士。

                 以迂为直，买低送高

2000年，向娟刚刚走出校门从事人生的第一份工作——食品添加剂的销售。那时的她会接触到一些香精／香料的调香工作，专注于乳制品、饮品、冰品、冰淇淋、烘焙、甜品的调香工艺，抓住一切机会学习调配方。2005年5月，不安于现状的向娟，凭着积累了5年的行业经验开始“自立门户”，开启了艰辛的饮品创业之路。

向娟说，创业之初她没有钱，靠着一股“初生牛犊不怕虎”的精神，凭着仅有的5000元的饮品原料，在淄博新村西路174号兰宝食品公司租了一间40平方米的房子，既办公又当宿舍。幸得“贵人”相助，淄博宝凤食品有限公司副总经理杨军为她找了一间地下室免费作仓库，解决了货物存储问题。

刚创业时，说是一个公司，实际上只有向娟一个人。早上6点起来开始装卸货、配送货，一直忙到深夜12点。很多时候刚躺床上准备睡觉就接到电话说要货，但她不能耽误客户，为了信誉，也为了拿一包十几元钱的原物料，她赶紧穿上衣服去给客户送货。那时候，一天仅睡4-5个小时，但精力充沛，日子过得十分紧凑，每天忙忙碌碌的，非常充实。

饮品的质量直接影响着人们的健康。特别是对年轻人这个饮品主要消费人群来说，原物料的品质至关重要。向娟作为饮品物料供应商，遇到的第一个难题就是如何给客户提供高品质的原物料问题。向娟说，这是一个从商者的良心问题，也是一个人最起码的社会责任。然而，市场是残酷的，大多数商家都是尽可能地选择便宜的原料，因为有些客户不了解品质的好坏，认为原料都是差不多的，以尽量节省成本的原则合作。向娟举例说，她有20元／瓶的低价位产品原物料，就很少有商家会要25／瓶这种较高品质的原物料。

那么，怎样才能让商家认识到高品质原物料的优势呢？绞尽脑汁的向娟突然想到了孙膑 “围魏救赵”的故事和《孙子兵法》“以迂为直”的智慧。她对记者说，当时直接硬劝商家多掏钱进高品质的原物料是根本行不通的，弄不好还会引起误会，影响合作。试想，谁愿意多花钱、提高生意成本呢？所以，必须像孙子、孙膑那样学会“绕弯子”，走“间接路线”。于是，年轻而老练的向娟想出了一个出人意料的办法—“买低送高”，即：商家买了低价位的原物料，向娟就送一份高品质的原物料，让他们免费试用。每个客户也都是希望自己的饮品好喝能打动消费者，大家对获赠的高品质原物料试用后反应都不错。向娟趁热打铁，晓之以利害，在她的建议下大部分客户都更换了较高品质的原物料，让更多的人喝上了健康 的饮品。向娟也凭借自己的真诚之心和自家高质量的产品打动了众多饮品商家，赢得了淄博业界的广泛认可。

                知天知地，转战“衢地”

向娟凭借自己吃苦耐劳的干劲、真诚服务的精神，成了淄博首屈一指的饮品原物料供应商，实现了与多家餐饮连锁企业的深入合作，在当地站稳了脚跟。就在这个时候，也就是2007年，向娟萌生了一个大胆的想法：将公司总部移师省会济南。

向娟说，她的想法一说出口，立刻就遭到了亲朋好友的“围攻”。大家普遍认为，向娟好不容易在淄博打开了市场、站稳了脚跟，继续干下去可谓轻车熟路、财路亨通。而到济南这个人生地不熟的地方去创业，一切都要从零开始，充满着许多意想不到的困难和挑战，能否打开局面、站稳脚跟实属难料。人们都觉得一个女孩子家，没有必要背井离乡去冒这个风险。

向娟向记者坦言，经大家这么一劝，自己也一度犹豫起来。当时，淄博在齐鲁石化等央企的拉动下发展形势不错，与济南的差距并不大，甚至消费水平比济南还高，单从眼前看将公司总部和工作重心移到济南并不能带来可观的经济效益，甚至还可能因扩张性投资拖垮公司。但向娟始终认为，济南毕竟是山东省的省会，发展潜力大，市场规模大，高档次饮品客户多，是《孙子兵法》中所说的四通八达的“衢地”，既是兵家必争之地，也是商家必重之地。

向娟在迟疑权衡之间，合作单位、中国台湾广村集团董事长郑朝阳先生建议她进军省会济南，以济南为中心辐射全省。这位企业家的建议与向娟的想法不谋而合，让她坚定了转战济南的决心和信心。

刚到济南，面对一个完全陌生的社会，一个挑战性、竞争性更强的环境，创业的困难是可想而知的。但向娟来之前在心理上已经做了充分的准备，她从做市场调研开始，利用多年来积累的经验，一步一个脚印地往前走，很快打开了局面，逐渐形成了自己的优势，稳定的产品输出和多维立体化的服务成为响亮的招牌。比如，原材料都是原产地直采加工而成，生产基地达到25个，其中茶叶产自印度阿萨姆、斯里兰卡、中国台湾及云南地区，咖啡则采自肯尼亚的阿拉比卡豆，建立鲜果种植及深加工基地等。又如，从货品的配送、产品的设计、菜单的制定、店面的装修、产品的摄影、包装及促销方案等一套完整的服务流程，不用东奔西跑，既能保证速度又能保证品质。在保证品质及稳定供应的前提下，性价比也比较高，许多客户慕名前来找她合作。

天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。回忆起十几年前的选择，向娟感慨地说，“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”（《孙子兵法●地形篇》）对企业家来讲，所谓“知天”，就是要抬头看势，知道并牢牢把握国家经济快速发展、人民消费水平日益提高这个大势，知道并牢牢把握省会城市必将大力发展、快速发展这个大势，从中看到巨大的商机；所谓“知地”，就是要低头看路，经商过程中重视研究“地利”、注重借助“地利”、敢于抢占“地利”、善于转化“地利”。她说，进军济南自己虽然吃了很多苦，也遇到了不少困难甚至挫折，但她觉得值！是占“天时”、赢“地利”的明智之举。她坦言，没有当初的这一大胆选择，就没有今天的山东莯霂餐饮管理咨询有限公司，也没有今天的向娟。

以患为利，绝地求生

向娟在济南创业，有“过五关斩六将”的辉煌，也经历过“走麦城”的挫败。向娟说，前期企业发展一直比较顺利，在这种情况下自己的头脑有些发热，在不长的时间内先后投资700多万元去扩张。由于自己年轻缺乏管理和运营经验，加之有了孩子需要照顾，公司经营出现了严重的亏损，个人的身体和心理遭到严重打击，一度出现精神失控，甚至产生了自杀的念头，无法集中精力管理公司、扭转局面。后来一次机缘巧合，在去北京参加新易太和的一个全国大型企业家论坛活动中，自己的身心受到很深的触动。印象最深的就是听了中国国学管理专家、太极管理理论创始人许文胜教授，以及汪君华老师等多位国内外知名专家教授的讲座，收获很大。尤其讲到把中国的国学经典《道德经》《孙子兵法》运用到企业管理中去，开阔了自己的心胸和思路；在分享全国很多知名的大企业董事长、总经理的管理与创新经验中，增长了见识，也引发了自己的沉思。向娟回济南后，静下心来反思这几年自己的决策，以及刚刚赚了钱后“穷人乍富”的失衡心态，查找了自己五个方面的不足：一是心态不够强大；二是格局不够强大；三是专注力不够强大；四是扎实性不够强大；五是规范化管理不够强大。找到自己经营失利的根源与症结后，向娟就给自己制定了调整计划，开始每天跑步、健身、学习、拜访客户。工作间隙和业余时间，读了大量国学书籍和世界著名企业家的传记，特别是反复咀嚼日本著名企业家稻盛和夫、孙正义运用《孙子兵法》智慧经营公司的经验体会。经过半年多的努力，发现自己有了明显的改变，不仅神清气爽、活力盈体，更重要的是自信心找回来了。随着自己身心状态的提升，公司的业绩也在不断提升，不仅走出了困境，而且步入了良性发展的轨道。

说到这段经历，向娟既有深深的感慨，又显得特别自豪。感慨的是世事不易、商场不易、人生不易，自豪的是战胜了自我、找回了自我、超越了自我。她说，凡事都存在有利的一面，危难中往往蕴藏着生机，危机处理得好就会带来转机。《孙子兵法》里有这样一段话：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。”向娟直言，她和公司的经历与新生，就是这段话的一个最好注脚！

            奇正相生，铸造品牌

《孙子兵法●势篇》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”向娟经营企业遵循的就是这种奇正结合、奇正相生、出奇制胜的逻辑，她既注重摸索企业经营的基本规律，又善于在规律的框架内不走寻常路。像在淄博如鱼得水之际突然转战济南这样的“奇思妙想”还有很多。当初，现调饮品只供应专门的奶茶店，渠道较窄、销路受限。向娟一直在考虑能不能把现调饮品推向饭店、快餐店。向娟在天天去淄博王府井商业街送货时发现，过桥缘米线餐厅生意火爆，现调饮品的需求潜力很大。于是她就找到史建立总经理，向他谈了自己的想法并推荐了自己的饮品原料。史总被她的独到眼光和诚恳态度所折服，双方在无先例和合作经验的情况下进行了合作，并且一合作就是十几年，多次获得过桥缘最佳战略合作伙伴及优秀供应商的荣誉。

向娟说，山东莯霂餐饮管理咨询有限公司的发展史，实际上就是一部创新史，一环扣一环的创新构建了一个持续的“创新链”。2006年，打响餐饮连锁合作第一炮；2007年移师省会济南；2008年，建立仓储配送基地；2010年，在物料贸易的基础上，附加了专能技术培训，以满足不同客户的需求；2011年，开始研发自有产品，开启产品ODM／OEM定制的新起点；2013年，率先推出饮品物料体验馆、花式饮品私家定制；2015年，开辟大中型餐饮水吧合作；2017年，开启水吧军师—顾问式销售，为客户提供全方位服务；2018年，创建原物料品牌“莯霂”；2020年，对接服务国家乡村振兴战略，接续大学生、退伍军人、下岗职工创业行动，推动优质农产品进商超、上餐桌。在持续打造“莯霂”这个饮品物料品牌的同时，2022年又推出了以现制花果茶为主打的“䒕禧确茶”品牌店。

向娟表示，未来“莯霂”将按照党的二十大精神，立足国内经济大循环格局，把握提高人民生活品质这个基点，充分发挥自身优势，坚持不懈创新，持续引领饮品潮流，努力打造高品质、高性价比的饮品名企，努力创造更健康、更时尚的服务产品。

仁信为本，人善天助

《孙子兵法●计篇》曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”向娟说，我不是一个“智者”，但我始终在努力做一个“仁者”“信者”。是“仁”与“信”让她这个草根出身的弱女子赢得了合作伙伴，赢得了客户，赢得了许多素不相识之人的帮助与支持。向娟的经营合作伙伴、中国台湾广村集团董事长郑朝阳先生当初支持她移师省会济南创业，固然有扩大自身生意的考虑，但也反映了他对向娟的充分信任与大力支持。在淄博时，向娟没有钱进货，郑老板都是先发货后收钱。到济南后，郑老板一如既往地信任向娟，不仅是先发货后收钱，而且向娟在济南安家购房、公司资金周转不开时，都是有求必应，最多的时候借给她人民币300多万元。向娟动情地说，郑总已经离世7个年头了，他对自己讲的每一句话，对重大决策给予的每一个支持，一件件往事都历历在目，鼓励她信守承诺、勇毅前行。

向娟说，餐饮行业是个良心行业，更是个名声行业，她搞经营从不做广告，全凭口口相传，全靠口碑立身。她秉承“诚心诚意、为您服务、共创价值、共享成功”的经营理念，努力践行“靠谱、纯粹、感恩”的企业价值观，与客户都是以善结缘。她时时处处为合作伙伴着想、为客户着想，鲜明地提出“专注于提升客户品牌价值”。帮别人就是帮自己，诚心待人换来的是大家的信任，觉得跟向娟这样“讲仁”“重信”的企业家做生意心里踏实。所以，即使在向娟经营遇到挫折时，他们都不离不弃，纷纷亮出信任之心、伸出援助之手。对“莯霂”的寓意，向娟释解道：“莯”寓意企业像一颗正在成长的树苗；“霂”寓意合作伙伴像雨露一样滋养我们。这里面包含了向娟及“莯霂”人一颗感恩的心，也体现了与合作伙伴之间的信与情。

对新开发的“䒕禧确茶”品牌店，向娟说这个品牌的核心价值观就是“健康、平价、时尚”，以“用真茶、真花、真鲜果的健康优质产品服务大众顾客”为使命，凭借公司强大的供应链优势和技术研发团队，从第一家店落地运营就迅即得到了消费者的认可和同行的关注。而对“䒕禧确茶”的合伙方，则充分考虑到他们经济能力有限的实际，开启零加盟费、合伙人共同投资及其他多种模式，别人一个连锁加盟店需要投资几十万，“䒕禧确茶”店只需要合伙方投资十万元左右，甚至更低的投资成本。向娟还坚持“把丑话说到前头”，提醒合伙方投资有风险，把合作建立在透明、自愿、可持续的基础之上，极大地降低了投资合伙人开店创业的风险。

采访过程中，向娟曾引用《孙子兵法》的一句话：“上下同欲者胜。”她说，对自己的员工只有施之以“仁”、持之以“信”，大家才能“上下同欲”“同舟而济”、齐心协力、勇毅担当。她在公司里坚持人性化管理，致力于为大家创造一个祥和、温馨、无内耗的工作环境。疫情压力之下，许多单位采取了裁员、降薪等措施，而“莯霂”没栽一个人，薪金反倒提高了35%以上。

向娟最后对记者说，作为一个企业家，不仅要有企业发展需要的“仁”与“信”，更要有站在国家利益之上的“仁”与“信”，而后者是“大仁”“大信”。向娟是这么说的，也是这么做的。她积极加入社会组织，经常参加社会公益活动，努力尽到一个企业家的社会责任。疫情期间，她以一个普通志愿者的身份在诸多公共场所留下了忙碌的身影。她说，她要以自己的实际行动感恩世人、回馈社会，为祖国的繁荣昌盛贡献自己的力量！