商理通兵理 谋商贵谋势 ——专访山东猎隼无人机科技有限公司总经理李旭东

  山东猎隼无人机科技有限公司，是一个开展无人机教学和服务的高科技企业。主要经营无人机相关技术研发、技术转让、技术服务，无人机驾驶员培训及驾驶执照颁发，中小学陆海空模型教育培训，无人机航拍航测、摄影摄像、植保、救援、巡查、警戒、表演、空中广告等业务。公司拥有众多“头衔”：中国航空器拥有者及驾驶员协会AOPA成员单位，中国民用航空应急救援联盟应急无人机专业协会常务委员单位，中国信息协会通用航空分会会员单位，国家测绘地理信息局职业技能鉴定指导中心和中国测绘地理信息学会无人机驾驶员培训合作单位，等等。

  近日，记者参观考察了山东猎隼无人机科技有限公司，并对公司总经理李旭东进行了采访。李旭东有二十年的从军经历，他以军人特有的视角，用《孙子兵法》的智慧，解读了自己的从商之路与经商之道。他说，兵圣孙子有曰：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”（《孙子兵法●势篇》）。小米总裁雷军有句名言：“站在风口上，猪也能飞起来。”都深刻诠释了“势”的“硬核力量”。商道与兵道同理，“谋商”同样离不开“谋势”。 

度“势”而立——基于“庙算”再出手 

  《孙子兵法●谋攻篇》曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”李旭东认为，经商要“谋势”，“谋势”首先要“知势”“明势”。在这方面，他曾吃过苦头，跌过大跟头。2013年年底李旭东转业后，顶住家庭的压力，放弃政府的安置和安逸的生活，选择了自主择业，决心在商海里大干一场。然而，事与愿违，干了几个行当都没有找到感觉，最后下决心投资商铺，结果一年后就倒闭关门，一下子赔进去了近80万元。对他们这个普通家庭来讲，这是一笔无法承受的巨款，不仅把自己的退役费和多年的积蓄全部搭了进去，而且还欠了一屁股债。那段日子不堪回首，媳妇跟他离了婚，他净身出户。在半年多的时间里，经常为吃一碗牛肉板面还是吃两个烧饼权衡再三。他断了和所有朋友的联系，感觉太丢人了。但是，军人出身的李旭东并没有被挫折和磨难击垮打倒。他静下心来分析投资失败的原因时发现，最大的问题出在对市场“知势”不够、“度势”不准上。当时只是看到投资方前期招商异常火爆，一心想挣钱的他盲目跟风，没有深入地分析市场走势，没有认清商铺所处地段的商业环境状况，特别是对网购给实体商店带来的冲击和影响这一“大势”严重估计不足。

  深受市场“伤害”的李旭东，很长一段时间里“按兵不动”，整个人就像从这个世界上消失了一样。其实，李旭东并没有停止“观势”“察势”“度势”，他在等待与捕捉时机，寻求东山再起的领域。在“卧薪尝胆”般的痛苦“蛰伏”中，李旭东终于等来了机会。2017年7月，山东艺术设计职业学院所属航空学院的苏总找到李旭东，邀请他一起做无人机培训，苏总详细地给他谈了无人机发展的前景和市场。经过慎重的考虑之后，李旭东便成了苏总的合伙人。他在市场之势的观察中早就对无人机的发展有所研究，当时的无人机市场虽然刚刚开始起步，很多功能也没有开发和完善，但他感觉无人机作为一种高新技术装备，它能做很多人不容易做的事，同时省时省钱省力，在经济社会发展中有着特殊的优势，应用的领域必定会越来越广。无人机产业，是个新兴产业、朝阳产业，必定会有着广阔的发展前景，一定会有起来的那一天。基于这种分析和判断，李旭东虽然经历过投资的失败，甚至赔得血本无归，但这次他从一开始就没有犹豫，只是在不断的“度势”中印证自己的判断。李旭东了解到济南有大疆代理公司，就跑到那里和人家交流。有个朋友在济宁也有类似的公司，他就跑过去考察。他说，当时他就认定了这个“势”，别人怎么泼冷水，甚至后来遇到多么大的困难，他都没动摇过。说到当时定下加盟无人机培训的决心，李旭东说这“度势”的过程，实际上就是《孙子兵法》所说的“庙算”的过程，经历了一个类似“五事”“七计”的“经”“校”过程。

  “兵贵胜，不贵久。”（《孙子兵法●作战篇》）看准机遇重要，抢占先机更重要。既然决心已定，李旭东就不再迟疑，而是迅速行动起来，去北京参加培训，注册公司，租赁场地，培训教员，筹措资金......2017年9月18号，山东猎隼无人机科技有限公司注册成立，2018年年初拿到了民航总局的培训资质。

顺“势”而为——开弓只有前行箭 

  一个新生事物，对大众来说都有一个接受的过程。李旭东告诉记者，公司开业之初，很多人对无人机还没有概念和足够的认识，加之猎隼也没有行之有效的开拓市场的团队、方法和路子，所以根本招不到学员，几个月公司没有一分钱进项。开弓没有回头箭，招不到学员，他们就办起夏令营和培训班，先解决生存问题。公司确定走青少年航模——无人机培训——直升机培训产业路子。先锁定青少年这个玩航模人群，跟踪引导这个人群中部分年满17周岁的同学考无人机执照，再鼓励有经济基础的孩子考直升机驾照这个未来高大上的技能。为此，他们还合伙购置了一台罗宾逊R44直升机。为了提升公司知名度，增大关注度和吸引力，2018年5月，猎隼出资冠名，联合省航空运动协会组织了“猎隼杯”青少年航空运动大赛。济南市青少年航空运动由济南市陆海空模型协会管理，是济南市体育局的下属单位。李旭东了解到政府可能将协会剥离的消息后，积极争取把模型协会挂靠到自己的公司里，让公司和这个社会平台相互助力，推动猎隼持续稳定发展。2020年7月11日，协会正式与市体育局脱钩，成了猎隼的一个重要社会平台。为了扩大猎隼的影响力，寻求商机，李旭东从为别人免费帮忙、给政府提供免费服务做起，一点点积攒人气。然而，理想很丰满，现实却很骨感，挣不到钱就不会留住人，公司生存就很困难。到了2019年下半年，猎隼的员工因为看不到前途，陆续离职，另谋高就，最后只剩下李旭东和另外一个小伙子苦苦坚持。利用无人机给人农田打药，他们两个人一个在地的这头，一个在地的那头，拿着对讲机顶着烈日工作，但李旭东从来没想不做了。2019年7月，合伙人苏总，也是公司最大的股东找李旭东交谈，说公司光投入，也没有见到效益，不想再投资了，征求李旭东的意见，看看是他继续干下去，把设备都交给他，还是公司散伙，把设备买了，先把李旭东的投资还上，现有设备也卖不了几个钱，能还多少算多少，尽量减少他的损失。

  《孙子兵法●势篇》曰：“故善战者，求之于势，不责于人”。李旭东说，他没有责怪员工们的离弃，也没有埋怨苏总的突然退出，他相信自己的眼光和“度势”。所以，尽管苏总撤资是李旭东没想到的，但他坚信困难是暂时的，虽然猎隼暂时看不到希望，只要自己咬牙再坚持一下，肯定会有好的结果，毕竟有些事情已有了眉目。于是李旭东不加任何思索地告诉苏总，自己来全盘接手猎隼，等将来发展好了会逐年将他的投入一点点还给他。

借“势”而起——乘风破浪正当时 

  李旭东说，猎隼的转机来自国家发展的大势。2018年，国务院机构改革，成立国家应急管理部，合并以前很多政府部门的职能机构，地方各级也将成立相应的应急管理部门，李旭东敏锐地意识到，这些部门将来肯定都能用到无人机，机不可失。对此，必须及早筹划、尽快准备，抢占先机、争取主动。为了凸显航空应急救援的特殊性，李旭东找到山东省通航协会会长，给他谈了航空应急救援应占领先机的想法，得到了他的认可与支持。2019年年初，由于当时省应急厅和地市的应急局还都没有成立，他们找到当时的政府应急办，一起促成了2019年当时全国最大的空地一体演练，活动当天地方领导在活动现场给他们授旗，以无人机应急救援队的身份参与演练，同时协调部分民间无人机、无人机指挥车参与演练，让大家进一步认识到无人机在救援实战中的作用，起到了很好的宣传效应。那次活动后，他们抓住机会和应急办签订了框架合作协议，就此奠定了和应急部门合作的基础。2019年6月应急局成立后，猎隼是济南市第一批市应急局授旗的十支救援队伍之一。猎隼和市里应急部门合作后，借助市局的平台多次参与演练，迅速提高了知名度，就此加速推进了与济南市各县区应急局的合作。

  猎隼在与各级政府部门合作的过程中，一开始都是免费提供服务，让领导对无人机在应急工作中发挥的作用有一个深刻的认识。对此，李旭东解释说，只有领导接受这种新的应急手段，他们才愿意为此买单。在2020年以来的社会管理中，无人机的优势越来越明显，作用越来越突出，应急管理部门越来越倚重这支特殊的力量。由于当时很多单位没有购置无人机设备，更没有专门的团队，就临时租用猎隼的人员和设备。以此为契机，猎隼开启了无人机服务业务，这也是山东省内最早的探索实践。随着上级陆续出台政策，鼓励政府购买第三方服务，猎隼的业务越来越多，他们克服各种困难积极作为，以扎实的工作和优质的服务赢得了应急部门的高度认可。紧接着猎隼把业务扩展到为政府提供设备，同时进行人员培训服务，求供关系更加紧密。

  随着无人机在行业应用中越来越广泛，无人机教学也引起李旭东的重视。2018年，山东省内还没有高校开设此专业，中专更没有相关专业目录，李旭东就与凯文学院（现山东工程职业技术大学）达成了校企合作协议，也到一些中职学校推广。当时大家都认为短期内不可能列入招生目录，但李旭东颇有信心。果然，无人机在2019年就列入了中职院校招生目录。培训项目尽管由于种种原因目前还没有落地，但李旭东坚信这一定是个朝阳项目，随着经济社会的发展必定会成为一种热门，项目落地是迟早的事。

积“势”而进——聚升人气与气场 

  李旭东在部队做过宣传工作，深知宣传造势的重要。他说，猎隼成立这几年，他对宣传猎隼、推介猎隼极其重视。他告诉记者，作为一个成立不久的新公司，既要靠优势和实力说话，又要把优势和实力以及潜力说给大家，让更多的人了解猎隼、认可猎隼，为其积聚起越来越高的人气，这样往往能收到事半功倍的效果。2018年他们组织“猎隼杯航模大赛”，2019年开展搞航模进校园活动，2020年开始为中科院科研数据采集提供服务。2020年、2021年连续两年，他们联合济南警备区开展“筑梦强国、携技从军”活动。公司每年为此投入近50万元，李旭东觉得非常值。他们还结合自己的技术特长，积极参加一些公益活动，如2018年济南市南部山区山火救援、2019年章丘区利奇玛洪灾救援，等等。2020年猎隼加入济南市蓝天救援队，成立猎隼空搜分队，免费进行公益搜救。李旭东带领猎隼先后为省委、省军区主要领导和济南市领导班子做过汇报表演，受到充分肯定。另外，猎隼还加强与公安、环保、自然资源口的沟通，进一步拓展公司业务范围，邀请新闻界的一些朋友到公司参观，进行宣传推介，猎隼受到社会各界越来越多的关注和重视。

  李旭东说，在多年服务应急的工作中，猎隼积累了一些经验，也进一步了解了应急工作的需求，积累了行业的一些资源。2020年下半年，他们就计划集成一个应急指挥平台，一方面更好地为需求方提供服务，另一方面将此产品商业化推向市场。2021年国家应急部《应急管理部关于推进应急管理信息化建设的意见》出台，李旭东此前的想法与上级的指示要求不谋而合，猎隼很快做出了样车，并有了第一个订单，可以说抓住了先机，赶上了窗口期。

  李旭东感慨地说，自己一直认为，一个公司要发展，尤其是小公司，你没有和别人竞争的资本，那你就应该有自己独到的眼光和思维，要勇于走不寻常路，敢于出奇制胜，善于去引领行业。事物发展的规律告诉他，一个行业当你看到它辉煌的时候就一定要清醒看到它可能面临的矛盾与问题，时刻树立忧患意识，这样才能提前准备，从容应对。 

任“势”而上——猎隼可期有未来 

  有付出，必然有回报。猎隼2020年、2021年分别被山东省、济南市列为重点项目单位。李旭东2020年被济南市表彰为“最美退役军人”，2021分别被济南市退役军人事务局和山东省退役军人事务厅表彰为退役军人“就业之星”，经验做法受到高层的关注。采访中李旭东坦言，猎隼这几年发展中的苦楚只有自己清楚，很多人看到的是你笑的时候，根本不知道你刚刚哭过。这几年猎隼依靠自己坚定不移的努力取得了一些成绩，所有的成绩都是过去。

  说到公司的发展，李旭东说自己有很多很多的想法，迫于资金制约目前无法一一实现，他的观点是不管做什么工作，都要把它做到极致，站在对方的立场，想别人所想，急别人所急，这样的合作者就不会被人拒绝。李旭东认为，任何行业的机遇期和窗口期都不会很长，所以他们必须抓住机会，乘势而上，继续搞好平台的开发和系统更新，联合各种资源搞好推广，让更多合作者受益。另一方面，一些新的、比较现实的想法要尽快落地、见效，多点开花。同时还要落实好企业的责任，搞好公益项目，提高社会影响力。

 《孙子兵法●势篇》曰：“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”我们坚信，任“势”而上的猎隼，一定会有更加辉煌的未来。